Salomon Sense Pro Max Schuhes Damenschuhe Blau Trail Running Schuhes Max Trainers Sneakers 9251ed

Salomon Sense Pro Max Schuhes Damenschuhe Blau Trail Running Schuhes Max Trainers Sneakers 9251edSalomon Sense Pro Max Schuhes Damenschuhe Blau Trail Running Schuhes Max Trainers Sneakers 9251edSalomon Sense Pro Max Schuhes Damenschuhe Blau Trail Running Schuhes Max Trainers Sneakers 9251edSalomon Sense Pro Max Schuhes Damenschuhe Blau Trail Running Schuhes Max Trainers Sneakers 9251edSalomon Sense Pro Max Schuhes Damenschuhe Blau Trail Running Schuhes Max Trainers Sneakers 9251edSalomon Sense Pro Max Schuhes Damenschuhe Blau Trail Running Schuhes Max Trainers Sneakers 9251ed

Neuromarketing :
Salomon Sense Pro Max Schuhes Damenschuhe Blau Trail Running Schuhes Max Trainers Sneakers 9251ed

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

Tommy Hilfiger Gatsbi2 Casual Ankle Stiefel, Dark Braun, 9 UKMORI OVERKNEE HIGH HOT HEELS ITALY STIEFEL Stiefel STRETCH LEATHER GREY GRIGIO 43,Saucony Jazz Original Vintage Damenschuhe Light Grün Suede & Mesh Trainers - 4 UK,Schuhe ASICS Frau GRIGIO CHIARO PU,Stoff T875N-020,WMNS NIKE AIR MAX 2017 BIO BEIGE Größe UK 8 EUR 42.5 US 10.5 849560 200Nike Downshifter 7 Trainers Damenschuhe Grau/Pink Sneakers Sports Schuhes FootwearVagabond Cary Damenschuhe Nubuck Leder Stiefel,Pumps Ankle Hochfront LEDER Damen Schuhe Anthrazit, Grau,Elegant,161209,Nine West Damenschuhe Ostina Patent Dress Sandale- Pick SZ/Farbe.,Nike Damen Air Max 1 Laufschuhe 319986 030 Sneakers Schuhe Ausverkauf,LK BENNETT GREY FABRIC LOAFER STYLE STILETTO HEELS (37)CLARKS Damenschuhe Keesha rosa Leder Cap Toe Classic Pumps,Long Tall Sally navy dressy kitten heeled schuhe - Größe 42 (8),FEMALE Altberg BROWN Combat Leder Stiefel British Army Military - UK 3 - NEW,Stiefel Buffalo - mit hohem Absatz - Gr. 37 - sexyPIKOLINOS SALON MUJER SALERNO MARRON,BT234 AGILE by RUCOLINE zapatos plata cuero mujer Turnschuhe EU 36,EU 37,EU 38,Damenschuhe CLARKS scarpe casual - TRI LilyNew Balance Wl420 Classic 70's Running Damenschuhe Blau Trainers - 8 UK,Ancient Greek Damenschuhe Sandales Gladiator Roman Handmade Genuine Leder Schuhes Größe,Converse 159540C Damenschuhe Khaki Canvas Trainer Größe UK 3 - 8,Roberto cavalli Angels Diamond Studded Cowboy Stiefel Größe 36 Uk 3,BZ732 CALPIERRE schuhe Blau patent Leder Damens courts EU 36,EU 37,5,EU 40,Puma Fenty By Rihanna Sesame Leder Textile Damenschuhe The Trainer 190398 03 P4,2018-HOT Damen Druckstoff Damen High Block Heels Plateau Sommer Sandaletten,Schuhe donne Gola COASTER METALLIC oro - Tessuto,Padders Galaxy 2 Leder E Fitting Lace up Comfort Schuhe Winter Größe 3-9 NavyCOLE HAAN PONY HAIR ANIMAL PRINT FLATS (7.5B),Puma Roma Pebble Gr.41 (UK 7.5) Damen Damens Sneaker Classic Retro NEUThe Flexx A17f Danseuses chaussures à talons B252_02 BLACK,.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.