Sandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20c

Sandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20cSandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20c

Neuromarketing :
Sandalen DamenElegent Slingbacks Transparent Peeptoe Sommerschuhe DamenElegent Sandalen Vpgue Wedge 60b20c

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

Damenschuhe Pumps Keilabsatz Freizeit Arbeitsschuhe Blumen Peeptoe Alltag 33-43,Handmade Damens Princess Weiß Floral Bridal Wedding High Heels Schuhe lUKr #006,Puma Suede Heart Bubble Damenschuhe Pearl Pelle e Suede Schuhe da Ginnastica - 4 UK,NAPAPIJRI ALBIE DAMEN LEDER SNEAKER SCHWARZ NEU & OVP,Schuhe EMANUELLE VEE Frau NERO 361-21836GS,Adidas Flb_runner W Damenschuhe Aqua Weiß Schuhe da Ginnastica - 5 UKConverse Chuck Taylor All Star Ox Damen Pink Weiß Leinwand Sneaker - 5 UK,Bottes Cavalières ANN TUIL Tout Cuir Noir T 36 TBE,Schuhe MIDELETTE Frau NERO Stoff 182304RASO-NEGola Coaster Rainbow Damen Khaki Leinwand Sneaker - 40 EU,Schuhe DEEP Damenschuhe NERO DEEME3426.NE.01,Taryn Rose Frauen Belia Geschlossener Zeh Mules,Converse Chuck Taylor All Star Ox Damen Pink Weiß Leinwand Sneaker - 5.5 UK,Dorndorf Klettslipper NEU Gr. 9 43 in bronze & Leder sehr bequem lose EinlagenAdidas Forest Grove W Peach Scamosciato e Nylon Schuhe da Ginnastica - 7 UK,Alma en Pena Damenschuhe Sandale zeppa V18440 SUEDE SAND Beige Primavera/EstateAdidas Forest Grove W Peach Scamosciato e Nylon Schuhe da Ginnastica - 6 UKTOP Sexy Rund Slip on Damen Schuhe Platform Pumps Stiletto Absatz Nachtclub Neu,New Balance WL373 Leder Sneaker Damen F11,Adidas Forest Grove W Peach Scamosciato e Nylon Schuhe da Ginnastica - 8 UK,Superga 2790 Patent Damenschuhe Ecru Vernice Schuhe - 3.5 UK,Paris Hilton Damenschuhe Pumps Riemchen-Pumps Damen Abendschuhe Made in ,Puma Suede Heart Bubble Damen Pearl Leder & Wildleder Sneaker - 5 UK,Birkenstock Madrid Birko-flor Narrow Fit Damenschuhe Purple Sintetico SandaleBirkenstock Gizeh Birko-flor Narrow Fit Damen Off Weiß Sandalen - 37 EU,FROT Perry Aubrey Damen Gold Leinwand Sneaker - 6 UKHaflinger Damen Hausschuhe rot-kombi (rot) 738018-11 | Schuhe,David Tate Frauen talia MulesPuma Basket Heart Ns Damenschuhe Weiß Pelle e Suede Schuhe da Ginnastica - 6 UK,Superga 2790 Velvet Damenschuhe Dark Blau Tela Schuhe da Ginnastica - 5 UK,.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.